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B2B品牌营销策划案例- TOB陶板三年成行业第一

2018-11-18 11:23

  前言“工业品销售就是靠关系,搞定人。”“采购都是专业人士,技术第一位。”“价格很重要,讨价还价更重要”&midd

  “工业品销售就是靠关系,搞定人。”“采购都是专业人士,技术第一位。”“价格很重要,讨价还价更重要”工业品企业多是在“人脉-产品-服务”的线路上苦心经营,环亚娱乐app下载。 小心伺候,血拼价格,认定这是行业的宿命。借助工业品品牌策划的力量实现快速崛起的企业并不多。

  陶板是继玻璃、石材、铝塑板之后的新型建筑幕墙材料,源起于80年代的德国。TOB陶板2008年下线,是行业里的新兵,与主导行业的德国、意大利品牌无法比拟,与当时国内领导品牌瑞高、新嘉里等相距甚远。

  2009年,奇正沐古营销咨询受邀进行“TOB陶板”营销策划和品牌推广。2010年,“TOB陶板”销量和品牌影响力在行业内全面领先,2011年就奠定了行业的领导者地位,销量占据行业超50%的市场,生产线条。“TOB陶板”的成功,让我们看到了工业品营销策划的重要性。

  奇正沐古总经理刘路明认为,TOB作为新品牌能够两年成为行业绝对的老大,关键是构建了采购者的认知标准、并围绕设计大师构建了系统化的推广体系。

  陶板行业内各家产品相似,检测数据相近,如何让业主、采购方相信TOB的产品最好,值得多花钱,是策划切入的首要思考点。在调研中,奇正沐古发现TOB陶板的生产线小时煅烧,远超过对手常规的180米窑炉,且窑炉一旦修建,难以做调整。于是,奇正沐古决定在对手软肋处下刀。

  将“230米长窑7小时煅烧”定义为“工艺典范,品质标准”。宣扬因230米长,可以实现坯板匀速的升温、降温;可以实现最理想的7小时煅烧,达到内外同质。而竞争对手的窑炉一般不超过180米,所以产品色差大、易翘曲,供货稳定性难以得到保障。

  “典范和标准”,仅靠自己喊是没有意义的,TOB需要寻找强大的信任背书。奇正沐古积极策划由建设部主办“十一五节能减排攻关项目科技成果鉴定会”。通过实地考察和会议研讨,线下门店如何强势带货?四个案例教你掌握抖音POI营销。建设部的专家组一致认定:“230米长窑7小时煅烧是最佳陶板烧制工艺,TOB陶板技术水平已达到国际先进水平,处于国际领先地位”。在会后,中新社、新华社等国家级通讯社都发出了新闻通稿,多家全国性的政策类、财经类和建陶行业媒体进行了新闻转载和深入跟踪报道。

  经过奇正沐古的营销策划,“230米窑炉7小时煅烧是陶板烧制的最佳工艺”不再只是一家之言,而是行业的品质标准。精准的狙击了现有对手,将他们列为了非达标产品;也为后进者制定游戏规则,建立了战略壁垒。

  2012年,由华泰集团参与并主导起草制订的《干挂空心陶瓷板》国家标准,进一步奠定了华泰集团TOB陶板的行业领导者地位。

  作为工程采购,客户都会亲临工厂考察,他们确确实实的看到了其他厂家不具备的230米长窑,相信了建设部专家组的评审鉴定,信任了TOB的产品品质,认同了TOB的行业领导者地位,达成了与TOB的合作。从产品优势,到技术概念,最终上升到国家标准的高度,奇正沐古为华泰打赢了这场标准之战。

  陶板B2B模式下,建筑设计师愿意使用陶板并且推荐给业主,生意才有达成的可能。建筑设计有不同的流派,各派系的大师是设计师们的关注焦点和参照坐标。争取到大师的肯定,将推动TOB在建筑设计师圈子的普及,建立人脉资源的竞争壁垒。 奇正沐古的营销策划方案,战略性的制定了TOB陶板的推广主线:“赞美大师,和大师在一起”。

  TOB对于建筑大师参与的项目都极力争取,并提供开模定制的服务。先后成为清华大学百年学堂、虹桥交通枢纽、天津大学1895大厦等具有影响力项目的外墙材料供应商。

  TOB并没有一味的吹嘘自己,而是坚持传播“为什么每一件作品都如此完美”赞美业主、赞美施工者、赞美设计师。没人愿意拒绝被真诚的赞美,没人会拒绝与志同道合的人做朋友。卓越的工程是顶级大师的心血,他们都选择了TOB陶板,无疑是对TOB品质与服务的最好背书。这些设计大师们无形之中成为了TOB品牌代言人,进一步奠定了TOB在行业的领导地位。

  广告投放上,在建筑设计院内及周边,越来越多的TOB陶板广告牌立起来,让他们每天都可以看到TOB。从“中国青年建筑设计师奖”的颁奖现场,到各种形式的建筑设计学术研讨会、设计师联谊会、注册设计师年会等,都可以看到TOB作为赞助方亮相,并进行产品推介演说。

  在奇正沐古的营销策划下,凭借强势产品概念构建行业标准,围绕设计大师做强推广传播,TOB陶板迅速崛起,一骑绝尘,不到三年的时间就成为了行业绝对的领导者。